Lõplik juhend klientide vajaduste mõistmiseks uutel turgudel

Klientide vajaduste mõistmine on oluline, et pakkuda neile täpseid vastuseid ja pakkumisi. See tähendab, et nende jaoks väärtuslikud lahendused võivad teha vahet, kas see on meeldiv puudutus või on see just see, mida vajan kasvamiseks või heas vormis hoidmiseks. Või kes teab? Võib-olla on see arenemiseks ja uute nõudmiste ja keskkondadega kohanemiseks.
Seetõttu on lihtsalt selle lauale panemine, mis teil on, arvestamata, kes on teie sihtinimesed, omamoodi ummiktee ja vaevalt maksab see tagasi, mida olete sellesse investeerinud. On tõsi, et isegi kui te ei liiguta sõrmegi, leidub alati inimesi, kes võivad teie pakutavat vajada – olgu selleks teenus või toode. Ja loomulikult on peamine eesmärk need inimesed üles leida.
Kuid just see on ka põhjus, miks peaksite oma pakkumist kohandama neile, keda proovite saavutada, eriti uute turgude avamisel. Keegi ei taha ju “kraami” osta; me tahame lahendusi, aega, eeliseid, otseteid, turvalisust, prestiiži või kvaliteeti. Ja kui võimalik, siis rohkem kui üks neist elementidest kokku.
Niisiis, kuidas peaksite edasi toimima? See blogi on just sellest.
Tunne oma kliente ja seda, mis neid juhib
Nende taga on nii mitmekesised vajadused kui inimesed ja organisatsioonid – see on midagi, mida peate kindlasti kogema, kui teil on ülemaailmne ettevõte. Mõnikord on see mitmekesisus tingitud kultuurilistest, uskumustest või keelelistest erinevustest. Teised on tingitud tavadest ja käitumisest, majandusasjadest või kohalikust konkurentsist.
Olgem selged: keegi ei eelda, et teil oleks konkreetne pakkumine igat tüüpi klientide või potentsiaalsete klientide kohta, kelle poole püüate jõuda; see poleks mitte ainult võimatu, vaid ka teostamatu. Kuid teatud seotud käitumisviise saab rühmitada, et neid hiljem sihipäraselt ja tõhusalt käsitleda.
Seetõttu peaksite kõigepealt tundma inimesi, kellega soovite suhelda. Mis neid motiveerib ja mis välja lülitab; millised on nende isiksuseomadused, veebiharjumused jne. Teiseks võimaldab see tuvastada klientide vajadused, et hiljem kaardistada, kuidas saate need lüngad või rahulolematus oma pakkumistega ületada. Nagu elupäästja, mis hõljub triivides, just õigel ajal.
#OptimationalNõuanne. Kas olete hämmingus, kuidas alustada? Esiteks analüüsige ja lihtsustage oma toodete või teenuste peamisi eesmärke. Seejärel mõelge, milline oleks teie ideaalne ostja, st see, mis sobib ideaalselt teie pakutava ja nende jaoks vajaliku vahel.
Hetke pärast vaatame läbi mõned tehnikad nende arusaamade kogumiseks ja tõlgendamiseks; kuid kõigepealt analüüsime erinevaid vajadusi, millega tegelete ja mille lahendamise eesmärk on.
Klientide vajaduste mõistmine: peamised kategooriad
Põhimõtteliselt on vajadusi kahte tüüpi: füüsilised ja psühholoogilised. Üldiselt on eristamine väga selge, kuid sageli need kaks kattuvad, mistõttu on prioriteetsuse taseme eristamine keeruline. Allpool leiate täiendavaid üksikasju täielikuma pildi saamiseks:
- Füüsilised vajadused: need on esmased vajadused ja nende täitmine on ellujäämise või tervisliku elukvaliteedi jaoks hädavajalik. Neil on otsene, mõõdetav ja mõnikord ka käegakatsutav põhjus. Näiteks kui on janu, siis on vaja vett ja kui oled unine, siis puhkekohta.
- Psühholoogilised vajadused: need hõlmavad tundeid, mõtteviisi ja seda, mida inimesed peavad oluliseks (isegi kui need pole elutähtsad). Need mõisted, mis on vajalikud, hõlmavad mugavust, usaldusväärsust, mugavust, prestiiži, vabadust ja head teenindust. Näiteks kui vajate tööks sülearvutit ja hakkate otsima Apple Maci.
#Optimaalne näpunäide. Klientide vajaduste tõeliseks mõistmiseks on oluline teada, et mõnikord tekivad juhid füüsilisest sfäärist, kuid kujunevad välja psühholoogilises sfääris. Näiteks janu ja Sprite’i tahtmine, kui võib-olla saaks janu rahuldada isegi veega.
Lugege lisateavet selle kohta, kuidas tuvastada klientide vajaduste tüüpe, sisaldades 16 psühholoogilisest sfäärist tuletatud alamkategooriat.
Klientide vajaduste mõistmine tegelike andmete abil
Globaalse ettevõttena huvitab teid praegu võib-olla kõige rohkem see, kuidas uutel turgudel neid konkreetseid ja spetsiifilisi teadmisi kasutada. Ja muidugi, kuidas seda kasutusele võtta. Niisiis, asume otse tagaajamise juurde.
Kuidas teha kliendi vajaduste analüüsi
Informatsioon on jõud, see on vaieldamatu tõde. Seetõttu suunab konkreetse, tõelise ja ajakohastatud teabe oma potentsiaalsete klientide eelistuste ja nõudmiste kohta teid paremate otsuste tegemise poole. Mitte ainult: see on iga strateegia edu määrav tegur – eriti oluline globaalseks muutumisel, kus kõik võib olla uus.
Kliendiga seotud andmete hankimiseks on mitu tehnikat ja eriti praktilised on allpool loetletud tehnikad.
Koguge tagasisidet
Võite paluda oma praegustel turuostjatel saada juhiseid oma uue sihtkoha kohta. Ja pidage meeles, võib-olla saate ka praktilise ülevaate klientide säilitamise planeerimisest.
Harjutage sotsiaalset kuulamist
Meedias, sotsiaalvõrgustikes ja muudes digikanalites räägitavale tähelepanu pööramisest on palju abi. See toimib omamoodi termomeeterina hetkeseisust ning aitab avastada ka rahuldamata vajadusi, parendusvaldkondi jne. Teisisõnu, see juhendab teid, mida saate teha ja kuidas seda teha. Või vähemalt aitab see teil mõned ideed kõrvale heita.
Viige läbi intervjuusid ja küsitlusi
See võimaldab teil saada täpset teavet oma potentsiaalsete klientide kohta sihtturul. Saate näiteks juhuslikult ja anonüümselt küsida erinevalt inimestelt. Või võite usaldada ülesande täitmise ja täpsete aruannete esitamise kohalikule uurimisfirmale.
Hoidke pädevusel silm peal
Kiida oma iidoleid, uuri oma eeskujusid… ja analüüsi oma rivaale. Kahjuks läheb teie konkurentidel alati midagi hästi. Me mõtleme, et nad on “konkurents” põhjusega, eks? Kuid õnneks on neil ka vigu ja kindlasti on midagi, mida saaks parandada. Nende tugevustest õppimine ja nõrkustele tuginemine on võtmetähtsusega ka klientide vajaduste käsitlemisel ja mõistmisel.
Lühidalt, teil on palju võimalusi. Valige tehnika, mis sobib teile kõige paremini ja sobib nii teie ettevõtte vajadustega kui ka olemasolevate ressurssidega. Lihtsalt tehke andmepõhiseid otsuseid ja mitte juhuslikult; nagu Forbesis postitatud: "(…) mida rohkem te oma klientidest aru saate, seda täpsemalt saate ennustada, mida nad tahavad."
Juhuslikult õnne loobimine ei ole valik.
Kuidas rahuldada klientide vajadusi
Nüüd eeldame, et teil on teave juba olemas. Sel juhul palju õnne! Mis siis edasi saab? Alustage selle teabe praktilise kasutamisega.
Null samm, mis oleks enne strateegia realiseerimise alustamist, on selle teabe korrastamine ja selle mõtestamine. Mõelge teabele kui telliskividele; maja ehitamiseks tuleb need esmalt virnastada ja teiste materjalidega kombineerida. Andmete pragmaatiliseks muutmiseks peavad need olema osa dokumendist, mis võimaldab vajadusel uuesti konsulteerida.
Millist dokumenti? Allpool leiate mõned valikud.
Looge ostja persona
See on poolväljamõeldud esitus sellest, kes on teie kliendid. Peate lihtsalt täitma dokumendi või malli teabega nende demograafilise teabe, töökogemuse, hariduse, inspiratsiooni, veebipõhise ostukäitumise jms kohta. Klientide vajaduste sügavaks mõistmiseks peate võib-olla välja töötama mõned isikumudelid; see sõltub teie eesmärkidest ja sellest, kelleni soovite jõuda (ja kui erinevad need on).
#Optimaalne näpunäide: pole vaja nullist alustada! Aitame teil luua oma ostja isikut malli abil, mida saate oma soovi järgi muuta. Kasutage seda julgelt ja kohandage seda vastavalt oma soovile.
Koostage kliendi vajaduste aruanne
See on dokument, mis koondab kliendi vajaduste väljaselgitamisest saadud arusaamad. Seda kasutatakse sageli sisuturunduses, tootearenduses ja klienditeeninduse algatustes, et pakkuda tarbijast terviklikumat vaadet. Kuigi standardset avaldust pole, hõlmab see tavaliselt järgmisi aspekte: kes on kliendid, miks nad ostavad ja kuidas nad seda teevad. Samuti see, kui palju nad plaanivad kulutada, mida nad tootelt ja ettevõttelt ootavad jne.
Pakkuge tipptasemel klienditeenindust
Teie esimesed lähenemised ei pruugi olla nii teravad, kui ootate. Kui jah, siis ärge heitke meelt; see on üsna tavaline, kui te veel vett testite. Siiski parandage kindlasti kõik ebarahuldavad või pettumust valmistavad kogemused. Uskuge meid, teil on vaja suust suhu ja klientide hoidmise plaani. Samuti kohandage oma strateegiat õigeaegselt, et jätkata andmepõhiste otsuste tegemisel.
#Optimaalne näpunäide. Kas teadsite, et umbes 52% klientidest on nõus kõrgema klienditeeninduse eest rohkem maksma? Kui arvate, kui oluline on tõlkida ja lokaliseerida oma KKK, vestlusrobotite tugi ja kontaktteave, pole see arv sugugi väike.
Mõõtke regulaarselt rahulolu
Muutke mõõtmine oma kalendris korrapäraseks ajastatud tegevuseks. Muu hulgas saate kasutada näiteks NPS-i. Pidage meeles, et olukordade ja inimeste muutudes muutuvad prioriteedid ja koos nendega nägemus vajalikust. Ja lõppkokkuvõttes võib see tähendada, et peate oma klientidele lähenemise strateegia ümber kohandama.
Viimased mõtted: klientide vajaduste mõistmine, et muuta need võimalusteks
Töötavate teadmiste saamine viib teid edukate strateegiate poole. Tõeliste teadmistega saate vajadused muuta oma pakkumiste funktsioonideks. Ja mitte ainult: see võib tuua kaasa tõelisi ärivõimalusi. Need võimalused võivad olla ühenduse loomiseks, tehingute sõlmimiseks, aga ennekõike… teie brändi valivatele inimestele. Sa ei taha, et inimesed lihtsalt ostaksid, sa tahad, et nad muutuksid lojaalseks, et pikaajaline suhe areneks esimesest kokkupuutest.
Seda olulisem on see tänapäeval, mil inimesed nõuavad üha enam, et osta kõike on lõputult. Suurem lihtsus, praktilisus ja mugavus. Kuid nad otsivad ka kohandatud ja huvitaval kombel humaniseeritud teenuseid. Kliendid soovivad, et tehnoloogia säästaks nende aega ja raha. Kuid nad tahavad ka, et neid koheldaks pühendunult ja empaatiliselt. See on lihtsalt õige tasakaalu leidmine ja kindlasti saab seda teha.
Kas soovite teada, kuidas mitmekeelse teenuse pakkumine aitab teil uutel turgudel klientide vajadusi rahuldada? Võtke meiega ühendust juba täna ja räägime üksikasjadest.